Калькулятор прибыли и маржи для интернет-магазина

Большинство продавцов в онлайне путают наценку с маржей и недооценивают, сколько забирает эквайринг с каждой продажи. Этот калькулятор разводит два понятия по разным углам. Наценка это процент, который вы добавляете к себестоимости, чтобы получить цену продажи: если товар обходится вам в 1 000 ₽, а продаёте вы его за 2 000 ₽, наценка равна 100 процентам. Маржа это доля цены продажи, которая остаётся прибылью, и та же сделка даёт маржу 50 процентов. Слова похожи, их постоянно смешивают, но при назначении цены они ведут к совершенно разным решениям. К марже добавляются реальные издержки торговли в интернете: комиссия платёжной системы или маркетплейса (обычно около 2,5 процента плюс небольшая фиксированная сумма за транзакцию), стоимость доставки, которую вы либо перекладываете на покупателя, либо берёте на себя, и упаковка. Калькулятор показывает валовую маржу (цена минус все затраты на товар вместе с доставкой) и чистую маржу после комиссий, а ещё прогноз месячной выручки и чистой прибыли при заданном объёме заказов. Пользуйтесь им, чтобы проверить цены до запуска товара или понять, какой объём продаж окупит запланированный рекламный бюджет. Меняйте любой показатель и сразу видите, как сдвигаются маржа и точка безубыточности. WhatIP даёт оценку, а не финансовую консультацию.

Наценка и маржа в одном предложении

Наценка это процент сверх себестоимости. Маржа это процент от выручки. Наценка 50 процентов на себестоимость 1 000 ₽ даёт цену 1 500 ₽, то есть маржу 33 процента (500 ₽ из 1 500 ₽). Наценка 100 процентов даёт цену 2 000 ₽, то есть маржу 50 процентов. Сходятся два показателя только в нуле, а в этой точке ни один из них ничего не значит. С поставщиками, бухгалтером и партнёрами всегда чётко проговаривайте, о какой из величин речь.

Как выглядит здоровая маржа в онлайн-торговле

Ориентир зависит от сегмента. Собственные бренды, которые продают напрямую покупателю, обычно держат валовую маржу от 60 до 80 процентов и чистую от 30 до 50 процентов после комиссий и доставки. Перепродавцы на маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет) работают теснее: валовая от 25 до 50 процентов, чистая от 15 до 30. Дропшиппинг чаще всего самый узкий, нередко валовая от 15 до 30 процентов и чистая ниже 15 после цены поставщика и комиссий площадки.

Высокая чистая маржа это не единственная мера здоровья бизнеса: важны ещё объём и пожизненная ценность клиента. Товар с чистой маржей 60 процентов, который продаётся по пять штук в месяц, хуже товара с маржей 25 процентов, который уходит по 500 штук в месяц. Калькулятор показывает обе цифры, на единицу и за месяц, чтобы вы могли их сопоставить.

Скрытые издержки, которые съедают маржу

Комиссии платёжных систем самые постоянные: эквайринг, Wildberries, Ozon и большинство процессоров берут примерно от 2 до 4 процентов за заказ плюс небольшая фиксированная сумма за транзакцию, с поправкой на площадку, категорию и тип карты. За год при выручке в несколько миллионов рублей это складывается в сотни тысяч рублей, которые часто упускают из виду, прикидывая прибыльность.

Доля возвратов это вторая по величине скрытая статья. Средние значения по рынку от 5 до 15 процентов заказов для обычных товаров и до 30 процентов в одежде. Учитывайте долю возвратов в своей категории, когда сравниваете результат калькулятора с реальной отчётностью: доля возвратов 15 процентов фактически срезает чистую маржу на 15 процентов, потому что на вас ложатся стоимость возвращённого товара, первичная доставка и нередко обратная пересылка.

Стоимость привлечения клиента это третья скрытая статья и та, что решает, масштабируется ли бизнес. Даже при чистой марже 40 процентов работает правило: если привлечение клиента в среднем стоит половину суммы его заказа, на отдельном заказе вы выходите в ноль и прибыльны только тогда, когда покупатели возвращаются. Следите за пожизненной ценностью клиента рядом с чистой маржей на заказ.

Как пользоваться полем прогноза

Количество единиц в месяц питает прогноз месячной выручки и чистой прибыли. В начале берите его осторожно: цифру, которую вы точно вытянете, а не ту, на которую надеетесь. Тогда результаты покажут нижнюю границу того, что приносит бизнес. Если этой границы не хватает, чтобы оправдать потраченное время, значит цена неверна, себестоимость неверна или объём должен вырасти, прежде чем модель заработает.

Ценовые эксперименты, которые стоит провести

Запустите калькулятор три раза, меняя за раз только одну величину. Сначала поднимите цену на 10 процентов и посмотрите на чистую маржу и чистую прибыль с единицы. Прирост обычно больше, чем ждут, потому что вся абсолютная прибавка после комиссий идёт прямо в итог. Затем снизьте себестоимость на 10 процентов за счёт оптовых закупок или смены поставщика. Это тоже в основном уходит в прибыль. И наконец, уменьшите стоимость доставки или откажитесь от бесплатной. Покупатели обычно соглашаются на небольшую плату за доставку, если товар выделяется, и улучшение маржи заметное.

Меняйте по одной величине за раз и записывайте результат: так видно, какой именно рычаг даёт самый большой прирост прибыли при самых малых усилиях. Поднять цену с 2 000 ₽ до 2 200 ₽ часто проще, чем выбивать у поставщика скидку, а в чистую прибыль это уходит почти целиком. Когда у вас десятки позиций, заведите привычку прогонять новинку через калькулятор ещё до закупки партии: если при честной себестоимости и реальных комиссиях чистая маржа не дотягивает до вашего порога, товар лучше не брать или сразу пересмотреть цену. Полезно держать перед глазами и месячную картину, а не только цифру с единицы. Товар с маленькой маржей, но стабильным спросом в сотни заказов нередко приносит за месяц больше живых денег, чем дорогая позиция с высокой маржей и редкими продажами; калькулятор показывает оба числа рядом именно для того, чтобы это решение принималось на цифрах, а не на ощущениях.

Ни один из этих опытов не остаётся на бумаге. Это рычаги, которые владельцы интернет-магазинов дёргают на деле, а калькулятор оценивает эффект в рублях ещё до того, как вы решитесь на перемену.