Elektroninės prekybos pelno maržos skaičiuoklė (antkainis, marža, komisiniai)

Dauguma elektroninės prekybos pardavėjų painioja antkainį (markup) su marža (margin) ir nepakankamai įvertina kąsnį, kurį mokėjimų apdorotojai paima iš kiekvieno pardavimo. Ši skaičiuoklė juos aiškiai atskiria. Antkainis yra procentas, kurį pridedate prie savikainos, kad gautumėte pardavimo kainą; jei jūsų prekė kainuoja dešimt dolerių, o parduodate ją už dvidešimt, jūsų antkainis yra 100 procentų. Marža yra pardavimo kainos procentas, kuris yra pelnas; tas pats pardavimas turi 50 procentų maržą. Jos skamba panašiai ir nuolat sumaišomos, bet duoda labai skirtingus sprendimus kainojant produktus.

Be maržos, realistinė verslo internete kaina apima mokėjimo apdorojimo komisinius (paprastai 2,9 procento plius mažas fiksuotas mokestis už sandorį daugumoje platformų), siuntimo išlaidas, kurios gali būti perkeltos klientui arba ne, ir pakuotę. Skaičiuoklė parodo jūsų bendrąją maržą (kaina minus visos prekių savikainos įskaitant siuntimą) ir jūsų grynąją maržą po apdorotojo komisinių, taip pat mėnesinių pajamų ir mėnesinio grynojo pelno prognozę, atsižvelgiant į pardavimų apimtį. Naudokite ją kainodaros išbandymui prieš paleidžiant produktą arba apimčiai, reikalingai planuojamam reklamos biudžetui pateisinti, surasti.

Greitas patikrinimas, padedantis pajusti skaičius: prekė, kurios savikaina yra dešimt dolerių ir kurią parduodate už dvidešimt penkis, turi penkiolikos dolerių bendrąjį pelną ir 60 procentų bendrąją maržą. Atėmus 2,9 procento plius 30 centų mokėjimo komisinį, t. y. apie vieną dolerį už sandorį, grynoji marža nukrenta arčiau 56 procentų. Pridėjus tris dolerius siuntimo, kurį padengiate patys, grynoji marža dar sumažėja iki maždaug 44 procentų. Kiekvienas iš šių sluoksnių atrodo mažas atskirai, bet kartu jie pakeičia produktą, atrodantį labai pelningu, į produktą su vidutine marža. Būtent todėl verta įvesti visus tikrus skaičius prieš nusprendžiant, kad kainodara veikia.

Skaičiuoklė nemodeliuoja grąžinimų, kliento įsigijimo kainos ar mokesčių, todėl ją geriausia naudoti kaip pirmąjį žingsnį, o ne galutinį verdiktą. Ji parodo vieneto ekonomiką švariomis sąlygomis, kad galėtumėte palyginti kainodaros scenarijus tarpusavyje, o tada pritaikyti savo kategorijos grąžinimų rodiklį ir rinkodaros kainą atskirai, kad gautumėte tikrąją apatinės eilutės nuotrauką.

Antkainis ir marža vienu sakiniu

Antkainis yra procentas virš savikainos. Marža yra pajamų procentas. 50 procentų antkainis dešimties dolerių savikainai duoda penkiolikos dolerių kainą, o tai yra 33 procentų marža (penki iš penkiolikos). 100 procentų antkainis duoda dvidešimties dolerių kainą, o tai yra 50 procentų marža. Abi metrikos sutampa tik ties nuliu (tame taške nei viena nėra naudinga). Visada būkite aiškūs su tiekėjais, buhalteriais ir partneriais, kurią iš jų turite omenyje.

Kaip atrodo sveikos elektroninės prekybos maržos

Tikslas priklauso nuo segmento. Prekės ženklo tiesioginio pardavimo vartotojui produktai paprastai siekia 60 iki 80 procentų bendrosios maržos ir 30 iki 50 procentų grynosios maržos po komisinių ir siuntimo. Prekyviečių perpardavinėtojai (eBay, Amazon FBA) paprastai dirba plonesnėmis maržomis: 25 iki 50 procentų bendroji, 15 iki 30 procentų grynoji. Dropshipping dažniausiai būna ploniausias, dažnai 15 iki 30 procentų bendroji ir grynoji mažiau nei 15 procentų po dropshipper imamos kainos ir platformos komisinių.

Aukšta grynoji marža nėra vienintelis verslo sveikatos matas; apimtis ir kliento gyvenimo vertė taip pat svarbu. 60 procentų grynosios maržos produktas, parduodamas penkis vienetus per mėnesį, yra blogesnis nei 25 procentų grynosios maržos produktas, parduodamas 500 vienetų per mėnesį. Skaičiuoklė parodo tiek vieneto, tiek mėnesinius skaičius, kad galėtumėte juos subalansuoti.

Paslėptos išlaidos, kurios graužia maržą

Mokėjimų apdorotojo komisiniai yra nuosekliausi: Stripe, Shopify Payments, PayPal ir dauguma kortelių apdorotojų ima maždaug 2,9 procento plius 30 centų už sandorį Jungtinėse Valstijose, daugiau ar mažiau priklausomai nuo regiono, kortelės tipo ir platformos. Per metus, esant šešiaženklėms pajamoms, tai sudaro tūkstančius dolerių, kurie dažnai pamirštami vertinant pelningumą.

Grąžinimų rodiklis yra antra didžiausia paslėpta išlaida. Pramonės vidurkiai siekia 5 iki 15 procentų užsakymų fiziniams gaminiams ir net iki 30 procentų drabužiams. Atsižvelkite į savo kategorijos grąžinimų rodiklį lygindami skaičiuoklės rezultatą su faktiniu pelno ir nuostolio rodikliu: 15 procentų grąžinimų rodiklis faktiškai sumažina jūsų grynąją maržą 15 procentų, nes padengiate grąžintos prekės kainą, pradinį siuntimą ir dažnai grąžinimo siuntimą.

Kliento įsigijimo kaina yra trečia paslėpta išlaida ir ta, kuri lemia, ar verslas plėsis. Net esant 40 procentų grynajai maržai, jei vidutinė jūsų kliento įsigijimo kaina yra pusė jo užsakymo vertės, dirbate be nuostolio už užsakymą ir esate pelningi tik tada, jei klientai perka dar kartą. Sekite kliento gyvenimo vertę kartu su grynąja marža už užsakymą.

Kaip naudoti prognozės lauką

Mėnesinių vienetų įvestis lemia mėnesinių pajamų ir grynojo pelno prognozę. Naudokite ją konservatyviai iš pradžių: skaičių, kurį žinote galintys pasiekti, o ne tikitės pasiekti. Tada skaičiai pasako jums verslo grindis. Jei tos grindys nepakankamos laikui pateisinti, kaina yra neteisinga, savikaina yra neteisinga arba apimtis turi padidėti prieš modeliui suveikiant.

Atkreipkite dėmesį, kad pelnas už vienetą ir bendra mėnesinė apimtis dirba kartu. Plonos maržos produktas didele apimtimi gali generuoti daugiau absoliutaus pelno nei storos maržos produktas maža apimtimi, todėl visada žiūrėkite į abu skaičius vienu metu, o ne tik į maržos procentą izoliuotai.

Verti atlikti kainodaros eksperimentai

Paleiskite skaičiuoklę tris kartus, kiekvieną kartą pakeisdami vieną kintamąjį. Pirma, padidinkite kainą 10 procentų ir stebėkite grynąją maržą bei grynąjį pelną už vienetą. Pakilimas paprastai būna didesnis nei žmonės tikisi, nes absoliutus padidėjimas po komisinių visiškai patenka į pelną. Antra, sumažinkite savikainą 10 procentų per didmeninius pirkimus ar tiekimo pokyčius. Tai taip pat daugiausia patenka į pelną. Trečia, sumažinkite siuntimo kainą arba atsisakykite nemokamo siuntimo. Klientai paprastai sutinka su mažu siuntimo mokesčiu, jei produktas yra išskirtinis, o maržos pagerėjimas yra reikšmingas.

Niekas iš to nėra teoriniai pratimai. Tai svertai, kuriuos elektroninės prekybos operatoriai naudoja, o skaičiuoklė kiekybiškai įvertina poveikį prieš jums įsipareigojant pokyčiui.